La sala degustazione è leva strategica per enoturismo e Dtc

La riflessione sulla centralità della sala degustazione sta assumendo una rilevanza crescente nel dibattito sul futuro del comparto, soprattutto in una fase in cui l’enoturismo si configura come uno dei pochi ambiti capaci di generare valore aggiunto e rafforzare la relazione tra cantina e consumatore. Nel contributo firmato da Flavia Rendina e pubblicato su Il Corriere Vinicolo n. 38 del 1 dicembre 2025, questa prospettiva è affrontata attraverso il confronto con Matteo Ranghetti, co-fondatore di Wine Suite, a margine del 6° Wine Tech Symposium.

Il punto di partenza è un assunto semplice ma spesso ignorato: l’esperienza di visita rappresenta un atto di consumo in sé, dotato di un forte potere narrativo e identitario. Ripensare la cantina in funzione dell’accoglienza non è un esercizio cosmetico, ma un cambiamento strutturale che richiede metodo, investimenti e una visione chiara del rapporto diretto con il pubblico. È l’approccio che ha caratterizzato il modello californiano di Robert Mondavi e che, con le dovute differenze, sta progressivamente entrando anche nel dibattito europeo.

Ranghetti ricostruisce l’evoluzione che ha portato dalla nascita di Divinea.com, poi colpita dal blocco del turismo nel 2020, allo sviluppo di Wine Suite: un sistema integrato pensato per gestire enoturismo, CRM e vendite dirette. La fase dello “smart tasting”, nata durante la pandemia, ha messo in luce un elemento spesso trascurato: la debolezza strutturale delle cantine nella gestione del rapporto con il cliente finale. Il modello distributivo tradizionale, dominante per decenni, ha reso marginale il direct-to-consumer, nonostante il potenziale economico nettamente superiore.

Da qui prende forma l’idea che la tasting room possa diventare il perno di un nuovo assetto aziendale. Non solo spazio di assaggio, ma luogo commerciale e narrativo, progettato per convertire la visita in relazione duratura. Ranghetti evidenzia aspetti concreti e spesso sottovalutati: formazione del personale, capacità di raccogliere e utilizzare i dati, revisione degli spazi, digitalizzazione del punto vendita. Il riferimento al modello degli Apple store – cassa itinerante, pagamenti ovunque, interazione fluida – non è un artificio retorico, ma un’indicazione chiara della direzione in cui si stanno muovendo i mercati più maturi.

Una trasformazione culturale che comincia a trovare riscontro anche nelle aziende italiane, sempre meno disposte a gestire l’enoturismo con strumenti improvvisati e sempre più consapevoli dei benefici di un’impostazione metodologica. Proprio questo tema è approfondito nel volume Il Manuale dell’enoturismo italiano: dall’improvvisazione al metodo, che traduce l’esperienza operativa del Wine Tourism Hub in un percorso strutturato e orientato alle pratiche quotidiane. Non una guida teorica, ma un insieme di strumenti pensati per colmare un divario che, ancora oggi, limita la competitività di molte realtà.

Il contributo mette dunque in evidenza un cambiamento in atto: la transizione da un modello centrato sulla distribuzione a uno in cui l’accoglienza, la raccolta dati e la gestione diretta del cliente diventano parte integrante della strategia aziendale. Un percorso non immediato, ma necessario per chi intende affrontare con consapevolezza le sfide del mercato e costruire una relazione solida tra vino, territorio e pubblico.